上周遇到一个做建材生意的老板，握着一张150万的对账单坐在我办公室里哭：“对方说账户里只剩20万，我告他吧，怕他破产连20万都拿不到；不告吧，我月底要付工人工资，仓库里的建材还等着进货。”我问他：“你知道对方最近在竞标某小区的装修工程吗？要求投标人无未了结的民事纠纷。”他抬头愣了愣：“我怎么没查到？”我打开“企查查”翻出对方的招标公示——就在三天前，对方刚提交了投标文件，项目总金额200万。“这就是你的调解筹码。”我指着屏幕说。

很多人处理债务纠纷时，总盯着“对方欠我钱”的事实死磕，却没意识到：调解的核心不是“要回钱”，而是“用你的诉求交换对方的‘刚需痛点’”。就像这个建材老板的客户，他的刚需是拿到那笔200万的装修项目，痛点是“一旦被起诉，就会失去投标资格”。你不需要骂他“没信用”，只需要把“起诉会导致他丢标”的后果摆出来——丢200万的项目，比还150万的货款损失大得多，他自然会主动找你谈。

怎么找到对方的痛点？不用找侦探，用公开工具就能查：企业的话，去“企查查”“天眼查”看三个关键信息——司法涉诉记录（有没有正在进行的官司）、经营异常信息（有没有被列为失信被执行人）、招标/中标信息（最近有没有要拿的项目）；个人的话，看他的工作性质——公务员怕影响晋升，个体户怕影响生意，上班族怕被限制消费（比如没法坐高铁、飞机）。我有个朋友催一笔个人欠款，对方是房产中介，怕被限制高消费没法带客户看高端楼盘，朋友就说：“如果我申请执行，你连跨市带客户都不行，不如每月还5000，我撤执行申请。”对方当天就转了个月的钱。

找到痛点后，别急着狮子大开口，用“阶梯式诉求”代替“一口价”，让对方觉得“有谈判空间”。比如你要催100万本金+10万利息，不要直接说“必须还110万”，而是分三个层次：
- 诉求（更优方案）：110万一次性还清，你给对方出一份“债务结清证明”（帮他消除征信隐患）；
- 第二诉求（折中方案）：105万分3个月还，每月35万，逾期加每日万分之五的违约金（比合同约定的逾期利息低一点，让他觉得“划算”）；
- 第三诉求（底线方案）：100万本金分6个月还，每月16.7万，加每月0.8%的利息（覆盖你的资金成本，同时让他能周转）。

每个诉求都要有明确依据——比如利息是按LPR的1.5倍算的，违约金是合同里写清楚的，这样对方不会觉得你在乱要价，反而会认真权衡。我之前帮一个电子厂催80万货款，对方说“只能还50万”，我拿出合同里的“逾期利息条款”（每日万分之三），算出来逾期3个月的利息是7.2万，然后给出三个方案：“一次性还80万，利息全免；分4个月还，每月20万加1%月息（共3.2万）；分6个月还，每月13.3万加1.2%月息（共5.76万）。”对方算了算，选了第二个方案——一次性拿不出80万，但分4个月还20万压力不大，而且利息比逾期利息少。

调解时最忌“情绪对抗”——你骂对方“没信用”，对方就会反骂你“逼太紧”，最后闹到法庭两败俱伤。把“情绪”换成“责任划分”，让对方觉得“我们是一起解决问题，不是我要坑你”。比如对方说“我没钱”，你不要急着反驳，而是说：“我知道你现在资金紧，咱们得把责任分清楚——你逾期3个月，按合同第5条，我可以申请财产保全，这样你的账户会被冻，你最近要付的员工工资、供应商货款都没法转；但如果咱们商量个分期方案，我撤保全，你每月还XX，这样你能正常进货，我也能拿到钱，不是更好吗？”

我有个做家具的客户，催一笔60万的货款，对方老板一开始拍桌子说“没钱，随便你告”，我让客户换了套话术：“李总，我查了你们最近在进原材料，供应商要先款后货，如果你的账户被冻了，原材料进不来，生产线就得停，工人要发工资，客户要催货，你比我更急吧？不如你先还20万，剩下的分5个月还，每月8万，我给你写个‘暂停保全申请’，这样你能正常进货。”对方老板沉默了五分钟，说：“行，我明天让财务转20万。”

还有个关键：用“书面证据链”压服对方，不然对方会抵赖。比如你说“你欠我100万”，对方说“我没欠那么多”，你要是拿不出证据，就没法反驳。怎么整理证据链？按“发生—确认—催款”的时间线来：
1. 合同：证明你们有交易关系（要找对方盖了章的原件）；
2. 发货单/收货单：证明你履行了义务（要有对方员工的签字或仓库章）；
3. 对账单：证明对方确认了欠款金额（要有对方财务的盖章或老板的微信确认）；
4. 催款记录：微信/短信/邮件都可以，证明你一直在催款（没超过3年诉讼时效）。

每一份证据都要能对应——比如合同里的“交货日期”是3月1日，发货单的“签字日期”是3月2日，对账单的“确认日期”是3月15日，催款短信的“发送日期”是4月1日，形成一个闭环，对方想抵赖都没机会。我之前帮一个服装店催30万货款，对方说“我没收到那么多货”，我让服装店老板把发货单拿出来——每一张都有对方店员的签字，还有微信里对方老板说“这批货收到了，质量不错”的记录，再加上盖了对方财务章的对账单。对方老板看了之后，再也没提“没收到货”，反而说：“我最近资金紧，能不能分6个月还？”

签调解协议时，一定要加“防反悔条款”，不然对方签了之后不履行，你又得重新起诉。具体要写这三条：
1. “如果乙方未按本协议约定的时间、金额还款，甲方有权就全部未偿债务向法院申请强制执行，无需再行起诉”（跳过审判程序，直接执行）；
2. “乙方未按期还款的，需承担甲方因追讨债务产生的律师费、诉讼费、保全费、差旅费等所有费用”（让对方为拖延付出代价）；
3. “本协议经双方签字（或盖章）后，共同向法院申请司法确认，确认后具有强制执行效力”（司法确认是“保险”，对方不敢轻易反悔）。

我有个客户签了调解协议，对方没履行，他直接拿着司法确认书去法院申请执行，没用一个月就把钱拿回来了——法院直接冻结了对方的账户，对方怕影响经营，赶紧把钱转了过来。

遇到对方“拖延战术”怎么办？比如对方说“再等一个月，我收到工程款就还”，不要直接答应，要把“拖延的成本”转嫁给对方。你可以说：“可以，但你得给我写一份‘补充承诺函’，说明如果一个月后没还，除了原来的利息，还要加每日万分之五的违约金，并且我有权直接起诉，不用再跟你商量。”这样对方会掂量：拖延一个月，要多付几千甚至几万的违约金，不如赶紧想办法还。

我有个朋友催一笔5万的个人欠款，对方说“下个月10号发工资就还”，朋友让他写了份承诺函，上面写着“如果2024年5月10日未还，除本金5万外，需加付每日万分之五的违约金（即每天25元），并且债权人有权向法院起诉”。结果对方真的没还，朋友直接拿着承诺函去起诉，法院支持了违约金，对方不仅要还5万，还要多还1800块（6个月的违约金），对方后悔得直拍大腿：“早知道就按时还了。”

最后想说，专业的债务调解不是“坑人”，而是“帮双方找到平衡点”。比如有个做餐饮的老板欠供应商80万，实在没钱，我帮他们商量：供应商同意分3年还，每年还27万，加每年3%的利息（共7.2万）；老板同意把自己的火锅店作为担保，如果没还，供应商可以优先受偿。这样供应商能慢慢拿到钱，老板能继续经营——比起诉老板破产拿不到钱强多了。

其实很多债务纠纷解决不了，不是因为对方没钱，而是因为你没找到对方的痛点，没用到正确的方法。就像那个建材老板，一开始只会哭，后来用“对方要投标”的痛点，用阶梯式诉求，用证据链，不到两周就拿到了50万的首付款，剩下的也按计划在还。

下次遇到债务纠纷，先别急着起诉或吵架——查对方的痛点，整理证据链，设计阶梯式诉求，用责任划分代替情绪对抗，最后加个防反悔条款。这些方法不用找律师，自己就能做，而且真的有用。