财务室的文件柜里堆着一沓沓逾期账单，业务员跑断腿说尽好话，客户要么推说“下周回款”，要么干脆不接电话这是很多企业眼熟的画面。坏账从不是“堆着等”能解决的事，得像医生治病那样，先摸清楚“病因”，再下对“药方”，最后挡住“复发”，每一步都要落到能落地的动作里。

步得给坏账做“外科手术式”的分类，别把所有逾期都归成“难搞”。比如按逾期时间分，30天内的是“预警类”，客户可能只是忘了流程或财务走款慢；90天内的是“攻坚类”，有还款能力但在拖延；180天以上的是“清收类”，大概率经营出了问题；1年以上的是“处置类”，基本算死账。再按债务人类型分，国企或大公司常是流程慢，民企多是资金链紧，个体工商户容易赖账。还有欠款原因，是真没钱（经营困难）、不想给（恶意拖欠），还是有纠纷（比如质量争议）。分类不是为了贴标签，是为了对应具体动作：预警类发“温馨提醒”，比如微信发对账单加一句“哥，上次的款是不是财务漏走流程了？我查了下，这个月15号前付刚好赶上我们的对账周期”；攻坚类找“关键人”，比如财务负责人或老板，直接说“咱们合作这么久，我知道你不是故意拖，就是最近资金紧，我这边这个月要冲业绩，能不能先付50%？剩下的我帮你申请分期，免违约金”；清收类发律师函不是真要起诉，是让客户意识到严重性；处置类直接查资产，比如房产、车辆、库存，准备以物抵债。

很多企业催款乱，根源是没记录业务员说“上周催过了”，但没写清催了什么、客户怎么回应，下次催又得重新开头。不如做个数字化台账，用Excel就行，列清楚这些字段：客户名称、合同编号、合同金额、已付金额、未付金额、逾期天数、欠款原因（比如“说这个月回款慢”）、上次催款时间（到日）、催款人、客户反馈（比如“答应10号付”）、下一步动作（比如“10号再催”）。每周五下班前让业务员更新，导出“逾期超30天且未反馈”的客户，分配给对应的人，要求下周一必须跟进。嫌Excel麻烦就用钉钉的任务管理，把催款任务发给业务员，附合同和对账单，设置截止时间比如“下周三前跟进客户A的10万欠款”，业务员跟进后直接在任务里写反馈“客户说15号付，已确认”，所有人都能看到进度，不会漏。

催款别只会说“该还钱了”，得针对不同客户用“精准话术”。对经营困难的客户，要共情加给方案：“张总，我看你朋友圈说最近在谈新客户，肯定忙得脚不沾地，我们财务这个月要关账，我帮你算过，先付3万，剩下7万分6个月还，每月就1万多，你压力也小”；对恶意拖欠的，要摆依据加deadline：“李总，去年12月签的合同第8条写了，逾期超60天收每日0.3‰的违约金，现在已经95天，违约金2850块，我可以帮你申请免，但必须这周五前打15万过来，不然下周一法务部发律师函”；对老客户，要提历史加要动作：“王姐，咱们合作五年，你从来没拖过，这次是不是财务漏了？发票是上个月10号开的，按理说这个月5号该付了，有问题你跟我说，我帮你协调”。话术的关键是让客户觉得“你不是在逼他，是在帮他解决问题”，而不是站在对立面。

坏账很多是前期没把控好新客户没查信用就给60天账期，老客户经营恶化还继续供货。不如做张“客户信用评估表”，至少包含这些内容：成立时间（低于1年扣10分）、实缴注册资本（低于50万扣10分）、近一年纳税记录（有欠税扣20分）、过往合作记录（有逾期扣15分）、行业景气度（比如房地产扣20分）、下游客户情况（主要客户暴雷扣15分）。总分100分，低于60分的新客户，要么预付款，要么现金交易；老客户每季度重新评估，比如之前80分现在降到55分，立刻把账期从60天缩到30天，或者每次供货前付50%定金。还有合同里一定要加违约条款：“买方逾期支付货款超30天，卖方有权暂停供货直至付清；超60天，卖方有权解除合同，要求买方支付合同总金额10%的违约金，以及律师费、诉讼费、差旅费等全部费用”。这些条款不是摆设，是后期催款的“底气”。

有些客户确实没钱，但有资产工厂设备、仓库库存、名下房产，与其盯着现金不放，不如做“资产置换”。去年有个客户欠我们120万，说“实在拿不出钱，但有批价值90万的钢材”，我们找了有资质的第三方评估机构（比如当地的资产评估事务所），评估下来钢材值85万，然后签“以物抵债协议”，明确：“甲方用规格XX、数量XX的钢材抵偿欠乙方的85万货款，3日内交付，验收合格后甲方协助过户；剩余35万分12个月还清，每月15号前付2.9万，年利率5%”。这样收回85万资产，剩下的35万也有了着落。还有债务重组，比如客户欠100万，经营能维持但短期还不上，就把欠款改成“长期借款”，约定年利率6%，分3年还清，每年还33万加利息，客户压力小，我们也能慢慢收回钱。

有些客户异地或不配合，自己处理成本太高，就找第三方机构。选催收机构要看三点：有没有营业执照（经营范围含“应收账款催收”）、有没有催收许可证（不是所有地方都要，但有更好）、收费是不是“风险代理”（收回钱再付佣金，比例10%-30%）。选律师要看专攻“债权债务”或“合同纠纷”（看他的案例，比如最近有没有处理过类似坏账）、收费是不是风险代理（比如收回100万付15万律师费）。合作时要把所有证据都给他们：合同、有客户签字的发货单、盖公章的对账单、催款记录（微信聊天、电话录音、EMS底单），别隐瞒任何情况比如客户之前还过5万，一定要说，不然机构可能白跑。

要账的核心是“持续跟进”，别催一次就放弃。有个客户欠我们80万，催了半年没动静，我们每周发一次催款函（用EMS寄到注册地址，留底），每月打一次电话（每次录音），每季度上门一次（带对账单让客户签字）。最后客户烦了，说“你们怎么这么执着”，然后分三次还了。其实客户不是没钱，是觉得“能拖就拖”，但你持续跟进，他就会意识到“这个钱躲不掉”，反而会想办法还。

坏账从不是洪水猛兽，找对方法一步步来，总能收回一部分。关键是别等堆成山再处理，要“早分类、早跟踪、早预防”，把要账变成“有步骤、有方法、有记录”的工作，而不是碰运气的事。毕竟，每收回一笔坏账，都是给企业赚的“额外利润”。